Balansert prosjektstyring | Når salg og leveranse drar i hver sin retning – slik får du dem til å spille på lag

Salg feirer en ny signert kontrakt, mens leveranseteamet åpner dokumentene og blir stille. ‘Hvordan skal vi få dette til å gå opp?’ spør prosjektlederen. Kjenner du igjen situasjonen? Når salg og leveranse ikke jobber tett nok sammen, kan det føre til misforståelser, frustrasjon og forsinkelser. Salg har sine egne systemer, sine egne prosesser og sitt eget tempo. Leveranse, derimot, har ofte mer fokus på planlegging, detaljer og gjennomføring. Kan det være her konflikten starter?

To parallelle verdener – samme mål, ulik tilnærming

Salg er ofte drevet av muligheter. De må være raske, fleksible og opportunistiske for å vinne avtaler. Leveranse, derimot, må jobbe innenfor definerte rammer for tid, kostnad og kvalitet. De trenger forutsigbarhet for å sikre en gjennomførbar leveranse.

Når disse to arbeidsmetodene kolliderer, oppstår klassiske problemer:

• Salg lukker en avtale uten å involvere fagressurser, og prosjektet blir overrasket over hva som faktisk er solgt.
• Leveranse får ikke innsikt i kundens forventninger, og bruker tid på å avklare detaljer som kunne vært løst i forkant.
• Salg vil jobbe uforstyrret, mens leveranse vil ha transparens og felles systemer.
  
  

Hvordan bygge bro mellom salg og leveranse?

For å unngå disse konfliktene må vi legge til rette for bedre samspill, uten å tvinge salg inn i stive strukturer eller fjerne leveranses behov for kontroll.

✅ Gi salg frihet – men sikre felles innsikt

Salg må kunne jobbe fleksibelt, men det må også være lett for leveranse å hente ut informasjon om hva som er solgt. Dette kan gjøres ved å ha felles digitale plattformer der nødvendig informasjon automatisk flyter mellom salg og prosjektstyring.

✅ Involver fagressurser i salgsfasen

I de tilfellene hvor det er nødvendig, bør leveranse få bidra i tilbudsfasen for å sikre at det som selges faktisk er gjennomførbart.

✅ Bruk teknologi for å balansere behovene

• Sanntidsstatus på tilbud og prosjekter – Leveranse vet hva som er på vei inn, og salg ser hvordan eksisterende prosjekter går.
• Automatisert overlevering mellom salg og leveranse – Ingen kritisk informasjon forsvinner i overgangen.
• Læring på tvers av prosjekter – Salg kan se hvilke tidligere prosjekter som har vært vellykkede (eller mislykkede) og bruke denne innsikten i nye tilbud.

Samarbeid er nøkkelen til lønnsomme prosjekter

Når salg og leveranse ikke er samkjørt, risikerer vi urealistiske forventninger, dårligere kundeopplevelser og økonomiske tap. Men det finnes en løsning: Gjennom bedre samspill, tydelig informasjonsflyt og riktig bruk av teknologi kan vi sikre at begge parter lykkes – sammen. Løsningen er ikke å presse salg inn i leveransens strukturer, men å finne et system der begge kan jobbe slik de trives best – uten at det går på bekostning av hverandre.