Balansert prosjektstyring |Bjørneskinnsselger eller fagselger? Når salg lover for mye – hvem tar skrellen

I prosjektbaserte organisasjoner er det en evig dragkamp mellom salg og leveranse. Selgere vil vinne kontrakter og skape vekst. Fagfolk vil levere kvalitet. Men hva skjer når salg lover mer enn det som faktisk kan leveres? Svaret er enkelt: Prosjektteamet får problemet, og konsekvensene kan bli store – både for bedriften og kundens tillit. 

Når selgere selger drømmer – men prosjektet må håndtere realiteten 

En god selger evner å begeistre kunden og skape en visjon. Men noen ganger selges løsninger som ikke er forankret i hva organisasjonen faktisk kan levere – eller innenfor de rammene som er realistiske. Dette skaper et gap mellom forventning og virkelighet, og prosjektteamet sitter igjen med ansvaret for å håndtere skuffelsen. 

Risikoen og konsekvensene av for store løfter

Når salg lover mer enn bedriften kan levere, er risikoen høyere enn mange forstår: 

• Tids- og budsjettoverskridelser: Når prosjektet må tilpasse seg urealistiske løfter, blir det ofte nødvendig med flere ressurser, lengre tidslinjer og økte kostnader. Dette kan spise opp marginene og skape interne konflikter. 

• Svekket kundeforhold: Selv om prosjektet til slutt leverer et solid resultat, kan kunden oppleve at det ikke samsvarer med forventningene de ble forespeilet. Dette kan føre til klager, tapte kunder og svekket omdømme. 

• Redusert motivasjon i teamet: Prosjektteamet må ofte jobbe under press for å innfri urealistiske krav. Dette fører til frustrasjon, utbrenthet og høy turnover. 

• Strategiske feil: Gjentatte forventningsbrudd kan skade bedriftens langsiktige konkurranseevne ved at ressurser brukes på å slukke branner i stedet for å fokusere på innovasjon. 

Når skjer dette i praksis? 

Dette er ikke et sjeldent problem. Forventningsbrist oppstår ofte når: 

• Salg er under sterkt press for å lande en avtale og strekker sannheten for langt. 

• Salg og leveranse ikke samarbeider tett nok før tilbud gis. 

• Det mangler tydelige rammer for hva som faktisk kan leveres. 

• Organisasjonen har en kultur hvor "vi finner ut av det senere" dominerer fremfor realistisk planlegging. 

Et typisk eksempel: En IT-leverandør vant en stor kontrakt ved å love en komplett systemintegrasjon på tre måneder. Da prosjektteamet overtok, oppdaget de at det manglet spesifikasjoner og at integrasjonen krevde tilpasset utvikling. Prosjektet tok seks måneder lenger enn planlagt, og kunden var misfornøyd til tross for en fungerende løsning. 

Hvordan unngå at prosjektet starter på feil premisser? 

For å unngå at salg selger skinnet før bjørnen er skutt, må bedrifter ta grep:  

  ✅ Sikre bedre samarbeid mellom salg og prosjektledelse – Salg må forstå hva som faktisk er leverbart før de selger. Etabler felles møtepunkt hvor salg og prosjekt teamer opp for å avklare muligheter og begrensninger.  

  ✅ Definer tydelige forventningsrammer – Klargjør hva som faktisk er mulig innen tid, kostnad og kvalitet. Dette kan inkludere realistiske tidslinjer og leveransespesifikasjoner.  

  ✅ Ha en strukturert overleveringsprosess mellom salg og leveranse – Et standardisert system for overlevering sikrer at kundens behov, salgsforutsetninger og prosjektets realitet blir synkronisert.  

  ✅ Vær ærlig med kunden fra start – Å sette realistiske forventninger fra dag én kan redusere risikoen for misforståelser og bygge tillit. 

Slik sikrer du suksess: Fra bjørneskinnsselger til fagselger 

Det er fristende å selge store visjoner for å lande en avtale. Men når salg lover mer enn bedriften kan levere, er det prosjektteamet som må rydde opp – og konsekvensene kan bli alvorlige: svekkede marginer, tapte kunder og frustrerte ansatte. 

For prosjektorganisasjoner som ønsker å levere kvalitet, er svaret klart: Tenk mer som fagselgere – som lover det dere faktisk kan innfri – og mindre som bjørneskinnsselgere. Dette skaper ikke bare bedre prosjekter, men også mer fornøyde kunder og ansatte.